Heb je al meegemaakt dat alle informatie die je gaf aan de prospect paste in het plaatje en toch…. de prospect hapte niet toe. Het werd stil in de ether. Mails of telefoontjes werden niet meer beantwoord.
Hoe is het mogelijk dat wanneer alles klopt, de prospect toch afhaakt?
We kijken eerst naar de signalen en vervolgens naar de oorzaken
Signalen
– kleine beloftes worden verbroken – “het is interessant maar…” – niet meer reageren, het ritme van de contacten wordt verbroken
Oorzaken
Als je te veel redenen geeft om te veranderen zal de prospect automatisch denken aan de redenen om niet te veranderen . Je kunt dat niet onderdrukken. Het is alsof ik zou zeggen : denk niet aan een roze olifant? In onze ‘geest’ kunnen we niet ontkennen. Het beeld van de roze olifant kan niet onderdrukt worden ondanks de instructie er niet aan te denken.
Communicerende vaten
Als we teveel van het ene benadrukken gaat a.h.w. via de ‘communicerende vaten’ automatisch het andere bewust of onbewust benadrukt worden. Het leven is niet zwart/wit. Het is een EN/EN verhaal.
(Veranderings-) Energie heeft een + en een – nodig, anders kan ze niet stromen.
Dankzij de tegengestelden, het interne conflict tussen ‘veranderen’ en ‘niet veranderen’, ontstaat de vonk.
Als je Apple overweegt dan denk je ook aan Windows. Als je een nieuw huis wilt kopen dan moet je eerst nadenken over verhuizen. Als je een nieuw lief zoekt, zul je ook (het loslaten van) je bestaande relatie moeten heroverwegen. We ervaren dan een innerlijke strijd.
Verkopen wordt een strijd als je bij de klant weg bent Als we alleen over onze producten en een samenwerking met ons als leverancier praten dan is de kans groot dat de klant, meestal als je weg bent, over de alternatieven gaat nadenken. Dit valt gewoon niet te vermijden. Je hebt dan de controle volledig verloren. De klant leidt de dans.
Effectieve verkopers creëren een Flow Ga het conflict niet uit de weg. Bekijk het als een creatieve spanning. Bespreek de alternatieven als je nog bij de klant bent. Bespreek ook de redenen om niet te veranderen. Jouw klant zal dit toch doen, bewust of onbewust, met jou of zonder jou.
Voorbeelden van vragen die je zou kunnen stellen: – Hoelang bent u al op zoek? – Wat is de reden dat u nog steeds op zoek bent? – Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen? – Wat zijn de andere alternatieven die u nu overweegt? – Waarom zitten wij samen?
Differentiation Selling® leert u de principes en technieken om te leren omgaan met + en – , met veranderen of niet-veranderen. Uw resultaten komen dan in een Flow. Uw verkoopscarrière wordt een stuk prettiger.
Copyright © 2013, René Knecht
Comments