De verkoper/klant als gevoelsmens

Veel verkopers hebben een ontwikkelde gevoelskant al dan niet van nature.

Doel van dit artikel (verkorte vorm, een uitgebreide versie is binnenkort te verkrijgen per aanvraag) is om onszelf een spiegel voor te houden. Wat zijn onze sterkten en wat zijn onze valkuilen?Als wij dit beter begrijpen bij onszelf kunnen we … dit ook beter inschatten bij anderen en de klant.Dit geeft je een competitief voordeel! Zelfkennis is macht.

Lees dit artikel dus met een zekere mildheid naar jezelf. Voel je niet persoonlijk aangesproken.

Ook als je geen gevoelstype bent raad ik je aan dit artikel te lezen. Want voelen is misschien je schaduw of jouw hulpfunctie die je nog kan ontwikkelen. Ook dan zul je het een plaats moeten geven, hoe dan ook … We kunnen er niet voor weglopen.

En jouw klant kan ook een gevoelsmens zijn.

Hoe oriënteer jij je in de wereld?

Een VOELER oriënteert zich in de wereld door zijn voelsprieten uit te steken, de sfeer af te tasten. Het gaat om het proces , niet direct om de inhoud. Een voeler weet dat er naast positieve gevoelens ook negatieve gevoelens zijn en kan dit een plaats geven.

Een voeler geeft m.a.w. alles een plaats via een gevoelsrespons. En dat is vaak voldoende. Dit geeft hem/haar zekerheid (oriëntatie).

Als je communiceert met een voeler dan moet je ook gevoel in de communicatie brengen. Er moet een gevoelsrespons zijn.

Dat betekent niet hetzelfde als “warmte” uitstralen. Er zijn ook veel gevoelsmensen die zich als koude kikkers gedragen en die emotioneel op slot zitten!

Dus zich oriënteren via de gevoelsfunctie is niet hetzelfde als het uiten van een gevoel. Daar gaan veel psychologische testen de mist in. Ze meten een externe gedrag (activiteiten) en niet een persoon zijn ingesteldheid! Veel voelers denken dat ze denkers zijn (omdat dit wordt aangemoedigd in veel omgevingen of in de opvoeding) maar het tegendeel is waar.

In de Jungiaanse visie op persoonlijkheidstypen gaat het over oriëntatie van het bewustzijn.

Psychische energie

Psychische energie kan niet kwantitatief gemeten worden: we kunnen alleen door gevoelsimpressies de omvang bepalen.

voorbeeld Iemand kan iets vertellen waarover hij boos is op een rustige manier of op een agressieve manier: in beide gevallen voel je toch die kwaadheid als je je gevoelsantennes hebt openstaan. We voelen de een of andere intensiteit.

Zo kun je ook een fake glimlach aanvoelen. De vrolijkheid is niet echt. Of je hoort in de stem dat een er een incongruentie is. Veel verkopers zijn hier ‘gevoelig’ voor.

Of iemand staart je aan: in het ene geval voel je je prettig, in het andere geval voel je je ongemakkelijk als die persoon bijvoorbeeld ‘haat’ voelt. Het verschil is de gevoelsintensiteit.

Vaak nemen we die gevoelens over: je wordt plots moe of krijgt plots irritaties of wordt zelf agressief zonder echte reden. We spreken soms over emotionele vampiers! die bij jou energie aftappen. Ben je ‘empatisch gevoelig’ kun je narcisten aantrekken waarbij je je in eerste instantie heel goed voelt en voor je het weet zuigen ze je leeg. Dit vind je ook terug in werkgever – werknemer relaties.

We kunnen deze intensiteit alleen niet meten …  buiten fysische reacties via de huid bijvoorbeeld (wat je niet kunt doen bij een klant) maar daarmee meten we niet de psychologische factor, de psychische energie.

In wat nu volgt gaan we hier dieper op in al zijn er natuurlijk veel nuances. Het gaat hier om het waarom van de reacties beter te begrijpen. Dit doen we aan de hand van algemene beschrijvingen.

Gevoelsoordeel

Gevoelsmensen geven de wereld zoals ze die ervaren een gevoelsetiket. Zo geven ze het een plaats. Dus ze verbinden een oordeel aan de waarneming. Zo kan het zijn dat je in een gesprek snel een goedkeuring of afkeuring krijgt. Zij kunnen dat niet verstoppen. Je hoort direct de aarzeling, verandering van toon in de stem of soms ook via gezichtsexpressies (bijv.fake smile). De ontwikkelde gevoelstypes kunnen wel beter faken. Via de stem kan je soms beter gevoelsexpressies waarnemen/detecteren.

Feeling is net als thinking een judging functie (= waarmee men beoordeelt en beslist). Hierdoor blijft men vaak vasthouden aan een mening. Dat is iets waar thinking types het dan weer moeilijk mee hebben die meer streven naar objectiviteit.

Waardeoordeel in denken en voelen: het verschil. 

Thinking: herkennen, beoordelen, Klopt het? Kan het gesnapt worden? is het logisch? (meer uitleg Thinking)

Feeling: is het aangenaam/niet aangenaam? Is het belangrijk/niet belangrijk voor je? Maakt het iets in je los? (subjectieve gevoelswaarde) of Is het in harmonie met mijn omgeving: OK/Niet OK volgens maatschappelijke normen/bedrijfsculturen?Als iemand een positief etiket (aangenaam, OK, vriendelijk, …)  krijgt dan kan die persoon voor een gevoelsmens daar lang in blijven, ondanks dat ze weten dat die persoon ook negatieve kanten heeft. Maar de persoon heeft nu een plaats. (Feeling gaat over oriëntatie van het bewustzijn). De sterkte van Feeling is dat ze een heel pallet aan nuances kan waarnemen: Ontwikkelde Feelingmensen weten dat er ook kleur-/grijstinten zijn en dat het niet altijd binar aardig/niet aardig, mooi/lelijk is.

Photo by Steve Johnson Gevoelsmensen nemen een pallet aan gevoelens met kleurschakeringen waar.

Als men toch binair oordeelt (zwart/wit) heeft dit te maken met de inferieure functie die doorbreekt vanuit het onderbewuste.

Noot: Als Feeling dominant is is Inferieur Thinking ontwikkeld in de jungiaanse psychologie. Kenmerk van de inferieure functie is dat het nog kinderlijk reageert, niet ontwikkeld is. De inferieure functie breekt door onder stress, opstapelen van gevoelens, verdringing. Zoals een wetenschapper alle feiten in de wereld die hij tegenkomt zou willen persen in 2 theorieën (of/of denken). Er is geen nuance. Bij een ontwikkelde Thinking type is de wereld natuurlijk niet zwart /wit.

De kwaliteit meten

Psychologische intensiteit wordt gemeten via de gevoelsfunctie en meet de kwaliteit van de dingen: is het aangenaam/onaangenaam, gevaarlijk/ongevaarlijk, bedreigend/onbedreigend en alle grijs-of kleurentinten.

Bij het beschrijven van kwaliteiten worden adjectieven gebruikt: dit zijn de kleuren of grijstinten, of schakeringen in de gevoelens.Thinking mensen gebruiken daarentegen veel zelfstandige naamwoorden en minder bijvoeglijke naamwoorden.

Wanneer iemand voelt dat hij met haat wordt bekeken: dan vertelt zijn gevoel hem niet alleen de sterke indruk (intensiteit) maar ook dat die indruk goed- of kwaadaardig is. Er bestaan geen rationele middelen om dit ‘gevoel’ te verklaren.

Gevoel kan ons wel bedriegen. Mensen die zeggen “ik ga af op mijn gevoel” maken ook beoordelingsfouten (*). Maar het is wel de enige manier waarop we ons in de wereld van de kwaliteit kunnen oriënteren.

(*) Noot: beoordelingsfouten zullen verminderen als men gewaarworden of intuïtie verder ontwikkelt wat de hulpfuncties zijn van de Feeling types  – zie ook vorig artikel : Empathie – inlevingsvermogen door de intuïtieve verkoper.

Contact leggen

Feeling mensen hebben het gemakkelijker om de juiste toon aan te slaan; het juiste compliment te geven, aanvoelen wat iemand nodig heeft, hoe hij/zij de persoon moet benaderen.

Dus je voelt je al snel prettig bij FEELERS. De extraverte types zijn aangename mensen ; -) maar de stemming kan ook snel omslaan ;-(. In sommige bedrijfsculturen worden verkopers op deze eigenschappen geselecteerd. Vaak heeft dit met de oprichter of de CEO te maken.

Het extraverte type is gericht op de buitenwereld en vindt sociale acceptatie belangrijk ( = in de pas lopen, harmonie). Dus de subjectieve gevoelswaarde (wat is voor mij belangrijk?) kan vervangen worden door de waarde van de omgeving (wat is voor ons (bedrijf, groep, familie, … ) belangrijk. Daarom zijn het vaak de gatekeepers in bedrijven. En daar zijn ze goed in!

Noot Bij Thinking zal extraversie zich richten naar maatschappelijke normen, regels, objectieve feiten waar iedereen het over eens is. De wetenschap is bijvoorbeeld extravert thinking gericht. Dit maakt het mogelijk dat standaarden worden ontwikkelt. Maar het kan ook vernieuwing tegenhouden en leiden tot groupthink (afwijkende meningen worden niet toegestaan en zelfs niet waargenomen, men heeft het niet door). Daarom had men in vroegere tijden hofnarren, vaak intuïtieven, die de status quo doorprikken zonder bedreigend te zijn. 

Om verandering te bewerkstelligen is naast het extraverte (iets neerzetten in de buitenwereld) ook een weg naar binnen nodig (het introverte). Zeg maar de spreekwoordelijke yin en yang ( zie ook dit artikel)

Plotse verandering van stemming

Als het feeling-type te veel op buitenwereld is gericht kan het zijn dat de eigen echte gevoelens en emoties zijn verdrongen en zich opstapelen in het onderbewuste. Als het onderbewuste dan doorbreekt (en bij het Feeling type is dat Inferieur thinking, zie hoger) kan het zijn dat deze plots zwart/wit begint te denken of opeens koud wordt.

Door er geen aandacht aan te besteden worden de gevoelens destructief, cynisch en vaak geuit in een kritische houding, praten met een negatieve ondertoon, afbreken, …. Daar het proces onderbewust is (inferieur denken) heeft de persoon het niet door en discussiëren heeft geen zin.

In dat geval kan gezelschap helpen (ventileren emoties) of actief worden op facebook waar hij/zij naar acceptatie kan zoeken als zij/hij een extraverte natuur heeft.

Gevolg naar VERKOPEN aan gevoelstypes

Breng gevoel in je communicatie, gebruik bijvoeglijke naamwoorden. Feelingtypes zijn gevoelig voor mooie communicatie, storytellingFaken zal moeilijker zijn naar gevoelsmensen: ze voelen het gewoon beter aan. Daar kun je niet tegenop, dat is hun sterkte. (thinking types daarentegen kunnen makkelijker gemanipuleerd/verleid worden ondanks de rationaliteit, feeling is omgekeerd bij hun de inferieure functie!)Probeer het oordeel zo lang mogelijk uit te stellen! Bij gevoelstypes kan het oordeel namelijk snel vallen. Daarom gebruik je ‘jij taal’ zoals we de in trainingen demonstreren, je geeft in eerste instantie niets van jezelf weg. Je stelt vragen zodat jouw gesprekspartner eerst aan bod komt en zijn besluitvormingscriteria naar boven komen. Dit moet je radicaal toepassen, je laat hierbij niets aan het toeval over. Doe je dit niet: dan kan je het vergeten. Dan wordt het gesprek beleefd afgerond. ‘ik zal het intern bespreken’.In onderhandelen en verkopen is het zeer belangrijk dat je de onderliggende emoties/belangen/verborgen agenda’s snel naar boven laat komen. Doe je dit niet: dan keert het allemaal als een boomerang terug. Closing kan dan wel eens heel lang duren. Ik verwijs naar al het leermateriaal over openingstactieken waar je leert hoe je dit elegant toepast en de leiding behoudt in het verkoopgesprek.

Conclusie

Doel van dit artikel is om onszelf een spiegel voor te houden. Wat zijn de sterkten en wat zijn de vakuilen. Als wij dit beter begrijpen bij onszelf kunnen we … dit ook beter inschatten bij anderen en de klant. Dit geeft je een competitief voordeel! Empathie is strategisch. Zelfkennis is macht.

Herlees dit artikel dus met een zekere mildheid naar jezelf. Voel je niet persoonlijk aangesproken. Ook als je geen gevoelstype bent raad ik je aan dit artikel te lezen. Want voelen is misschien je schaduw of jouw hulpfunctie die je nog kan ontwikkelen. Ook dat zul je een plaats moeten geven, hoe dan ook … We kunnen er niet voor weglopen.

Veel succes, grts, Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)