Als je ooit je eigen huis hebt verkocht dan heb je misschien ervaren hoe moeilijk dit is. Immers als je je huis verkoopt dan kan je aan kandidaat kopers geen keuzemogelijkheden aanbieden. Het is altijd een push. De koper weet dat je wilt verkopen en dat je geen alternatief hebt. Je bent dan ook nog eens emotioneel betrokken bij je levenswerk: de koper hecht geen belang aan jouw renovaties. Hij kijkt met de koele blik en stelt alles in vraag.
De makelaar kan dit oplossen: hij heeft immers een portefeuille. Hij hoeft dit pand niet te verkopen. De makelaar biedt opties en geeft de kandidaat-koper een schijnbare vrijheid. De makelaar zal niet te veel pushen. Hij laat de kandidaat – kopers rustig rondkijken en blijft in de buurt. Hij heeft geen emoties bij dit pand. Dit pand is een optie, er zijn ook nog andere mogelijkheden. Zoals een dokter is hij niet emotioneel betrokken bij de uitkomst. Hij wilt de klant helpen onafhankelijk van het resultaat van de diagnose. De makelaar helpt de koper een beslissing nemen. Focus op klant = keuze klant respecteren
De kracht van advies geven Als je als verkoper-makelaar-adviseur deze vrijheid van keuze-opties kunt aanbieden dan heb je invloed: de klant weet dat je zijn belangen vooropstelt. De klant zal dan luisteren: dit is een voorwaarde voor verkoop, er is geen omweg of shortcut. Verkopen is altijd een ‘2-richtingsproces’ (lees : een ‘relatie’). In die flow creëren we het kantelmoment: “Ja, ik sta open voor uw oplossing en wil een volgende stap zetten.”
3 Tips om dit in de praktijk te brengen 1. Cold calling: Dus niet: “Ik kom graag eens bij u langs om kennis te maken.” Beter is: ” Als dit iets is dat bij u leeft ben ik altijd bereid om eens langs te komen, …” (je geeft de klant keuzevrijheid maar vraagt ook een commitment) 2. Verkooptechnisch Vraag dus niet: “Naar wat bent u juist op zoek?” (je loopt het risico dat posities of standpunten worden ingenomen, de beslissing is dan genomen) Beter is : “Hoe is het gekomen dat jullie een huis zoeken in deze buurt?” (we zetten de beslissing terug om in een proces, zo kunnen we invloed hierop uitoefenen) 3. Closing Maak verschillende aanbiedingen die voor jou evenveel waarde hebben: bijv. een goedkoper standaardaanbod maar die weinig werk vraagt en een duurder aanbod met veel persoonlijke service die wel meer kost maar waar je ook meer tijd insteekt. Beide opties zijn ok voor jou, je bent niet emotioneel betrokken bij de uitkomst. Je geeft de klant de vrijheid.
Hoe bij de klant dit kantelmoment creëren?
In al onze programma’s is er eigenlijk 1 grote leerdoelstelling: Hoe krijgen we de klant open voor onze oplossing? De sleutels vind je in dit seminar
In deze turboseminar leer je:
3 oorzaken kennen van weerstanden en onverschilligheid tegenover jouw oplossing of advies
3 strategieën toepassen om op een natuurlijke manier, zonder jezelf en de klant te forceren, met deze weerstanden om te gaan
de (Differentiation selling) verkooptechnieken om de klant zijn besluitvoering te beïnvloeden en het verkoopproces effectief te leiden naar concrete afspraken met je prospect of klant.
Copyright © 2013, René Knecht
Comments