De “Androgyne Verkoper” = ‘mannelijk’ + ‘vrouwelijk’ verkopen?
“Androgyn” verkopen heeft niets met geslacht te maken. Veel vrouwelijke verkopers zijn “left brain”, mannelijk georiënteerd; veel mannen eerder “right brain”. Zonder te veralgemenen.
“Left Brain” symboliseert het mannelijk brein, m.a.w. het meer “actieve” beginsel in sales. Gebruikte terminologie: – closing, advancement, target, sales objectief… – ratio, argumentatie, analytisch – faseren, stappenplan, metrics, output, voorspelbaarheid – directe beïnvloeding, overtuigen – vooral in US literatuur zien we veel verwijzingen naar militaire begrippen: strategie, taktieken, concentration of efforts, cover the bases… ‘Mannelijke’ verkopers proberen m.a.w. het veranderings-/verkoopsproces te organiseren, te plannen, te sturen. De vraag is: wie leidt de dans?
“Right brain” symboliseert het vrouwelijke, meer intuïtief, “passief” brein: Gebruikte terminologie: – luisteren – ontvangen, intuïtie, veranderen als inputproces, omgaan met onvoorspelbaarheid – zorgzaamheid voor de relatie – indirecte beïnvloeding, streven naar consensus ‘Vrouwelijke’ verkopers laten het verkoopproces evolueren door indirecte beïnvloeding: mensen samen te brengen en “het loslaten”/delegeren van de besluitvorming, de consensus. De beslissingnemers denken dan wel dat ze het besluit zelf hebben genomen, echter de verkoper bracht deze mensen en ideeën samen.
Directe of indirecte beïnvloeding: wat werkt (niet)? In complexe sales werkt de indirecte beïnvloeding beter dan de directe beïnvloeding. B-to-B aankoopbeslissingen worden doorgaans niet door 1 individu genomen. Directe beïnvloeding maakt verkopen in dergelijke context een strijd en creëert weerstand. Je werkt dan hard met weinig resultaat.
Voorbeeld Als je een dienst zou willen verkopen aan een CEO, die meteen zeer enthousiast is over jouw voorstel, dalen jouw kansen met 50% wanneer hij na jouw vertrek intern hierover moet gaan overleggen. Immers hun reactie zou kunnen zijn: ” Tja… dat kan interessant zijn, maar ik denk niet dat dit op ons van toepassing is…. alles gaat toch goed…..” . Directe beïnvloeding (overtuigen) werkt niet meer in dit geval. Jouw kansen zijn verspeeld. De beslissing “niet veranderen” is genomen tenzij de CEO zijn macht gebruikt om de beslissing door te drukken, hetgeen niet realistisch is anno 2012 -2017. De vrouwelijke, meer subtiele manier werkt in dit geval dus beter. Het is het werk “achter de schermen”.
Indirecte invloed en politiek : hoe pakken we dit aan?
Stel vragen die de CEO eerst doen nadenken: Hoe zijn ze tot de huidige situatie gekomen? Waarom is dit nog steeds zo? Waarom doen ze het nog op deze manier? Hoe verloopt dit? Resultaat: de CEO gaat zelf eerst over de redenen nadenken waarom verandering nodig is. De redenen kunnen erg confronterend zijn. Hij zal dus moeten nadenken over hoe hij dit gaat introduceren bij zijn medewerkers, en hoe hij hen zal “overtuigen” van de noodzaak tot verandering.
Het bij de CEO “ingeplante” idee (= de kracht van procesgerichte vragen is in de eerste plaats “zichzelf overtuigen”) wordt politiek. De CEO zal naar medestanders moeten zoeken (sponsors) en het idee indirect, voorzichtig of geleidelijk lanceren. Hij zal dat doen als jouw voorstel past in zijn persoonlijke “agenda”: doorgaans het bedrijf en ook zijn carrière laten vooruitgaan!
Linkerbrein staat symbolisch voor het rationele brein
Rechterbrein staat symbolisch voor het intuïtieve brein.
“Androgyn” verkopen: het beste van de twee werelden?
In Differentiation Selling gaan we uit van de “gezonde assertiviteit“: men moet als verkoper sturend (actief) zijn alsook kunnen loslaten (passief). Het is de basisattitude voor een dialoog.
Anderzijds: verandering heeft ook constante “energie” nodig. Je zult af en toe het project moeten “trekken” en de klant regelmatig om een commitment vragen. Anders ga je niet vooruit (actief).
Differentiation Selling als methode (of beter: “manier van denken”) legt jou niets op. De leermethode laat je zelf tot de conclusie komen wat werkt. Je kunt jezelf blijven; je moet zich niet plooien om een bepaald stappenplan te volgen. We weten als geen ander wat verkopen is en weten dat elke klantsituatie en verkoper individueel een andere aanpak vereisen. De kunst is om hiermee om te gaan. Enkel inzicht helpt hierin.
Copyright © 2012 – 2017, René Knecht
コメント