Consultative Selling in concurrentiële markten: is dit realistisch?
Probleemstelling
Je wilt advies geven of vanuit een technische expertise verkopen … alleen jouw klant staat er niet open voor. De klant is heel zakelijk en je moet direct concreet worden: doen jullie dit? hoe gaan jullie te werk? wat moet dat kosten? stuur ons een offerte door.
Jouw advies wordt mogelijks niet meer gewaardeerd, een uitdaging waar veel technische en oplossingsgerichte verkopers mee geconfronteerd worden.
Oorzaken
1- doordat er meerdere spelers zijn in jouw markt heeft de klant kennis verworven en zijn zijn aankoopcriteria al deels bepaald. Ze hebben al een mening gevormd. De klant zit dus met vooroordelen. De bril waarmee hij/zij naar de werkelijkheid kijkt is gekleurd geworden. Hier zijn oplossingen voor…
2- de klant heeft al ervaring met jullie type dienstverleners en is er ook al door ontgoocheld geweest. Net zoals een slecht huwelijk lang kan duren duurt het soms te lang dat men bij de huidige leverancier blijft. Men gelooft er niet meer in, de klant heeft een gebrek aan zelfvertrouwen en gelooft niet dat het kan opgelost worden. Hier zijn oplossingen voor… ‘Follow the path of the broken dreams’
Maak terug contact met de verloren idealen! = dit is mijn geheime sleutel die ik graag met jullie deel.
3- Je kunt het als verkoper heel goed uitleggen maar je hebt geen interactie met de klant waardoor een verandering in visie niet plaatsvindt.
Je geeft alles weg en bent de controle volledig kwijt, de klant bepaalt de volgende stap en dat is meestal ‘niets doen’. Als je gaat pitchen vormt de klant op eigen houtje zijn aankoopcriteria en eenmaal gevormd zijn ze moeilijk te veranderen. Oplossing: doe het samen. Bespreek de Status Quo, de besluitvorming daaromtrent en vorm samen een gemeenschappelijke visie. Er zijn verschillende Interactiemechanismes en het gaat verder dan het verkoopgesprek alleen.
Welke interactiemechanismes ga je gebruiken? Voor elk type persoon is er een oplossing.
Oplossing: zie verkopen als een veranderingsproces Deze methoden zijn heel geschikt voor meer introverte en/of expertgerichte verkopers. Want zo leggen ze snel de link met hun oplossing en expertise en zo komen ze in hun kracht. Er wordt naar jou geluisterd!
Hoe ben ik hierop gekomen? Niet omdat ik zo slim ben … wel omdat ik mij openstelde voor best practices uit change management en conflictmanagement waar ik mij sinds 2002 begon voor te interesseren. Wetenschappelijk onderzoek in de verkoop staat al 30 jaar stil of men onderzoekt verkeerd en daar moeten we het dus niet gaan zoeken. Van het een kwam het ander. Alles is goed onderbouwd en heeft al veel verkopers (junior en senior) gelukkig gemaakt. ==> Wil je dit in de praktijk brengen: dit kan inhouse op aanvraag of schrijf je in voor de open workshop op donderdag 15/11/2018 (Gent- hele dag).
Contacteer me voor meer inlichtingen op rene.knecht@ict-connecting.com .
succes, Rene Knecht
je ontvang deze mail omdat je ingeschreven hebt voor de nieuwsbrief of opleidingen hebt gevolgd of ebooks/video’s/audio’s hebt gedownload via de website of een contractuele relatie hebt met Differentiation selling – ICT-Connecting.
Wens je deze nieuwsbrieven niet meer te ontvangen: schrijf je uit Je kunt je gegevens steeds raadplegen en updaten
Je kunt hier onze volledige privacy policy lezen: GDPR policy.
Copyright © 2010-2018, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018 René Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2018, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments