Willen we meer voorspelbaarheid hebben in de pipeline dan is het nuttig om te leren waarnemen of een prospect klant zal worden of niet. Hoe weten we dat we een warme prospect hebben?
Vaak wordt gewerkt met de BANT criteria: heeft de klant een Budget, de Autoriteit om te beslissen, de behoefte (Need) aan jouw oplossing en …. is er een Timeframe = wordt er binnen acceptabele tijd een beslissing genomen? (bijv. binnen de 3 maand en is ook afhankelijk van sector tot sector) Als je straaljagers verkoopt dan kan dit jaren duren. Verkoop je een abonnement: dan is dit nog dezelfde dag of week. ==> Is het antwoord JA op al deze Criteria dan kunnen we beslissen dat we een warme prospect hebben en schuift de prospect op in de pipeline. Toch blijven vele organisaties zitten met een hoog % aan Churn (= uitval, klanten die afhaken, weglopen). Wat is jullie churn rate?
Is BANT voldoende om prospecten te kwalificeren?
BANT zijn zgn. objectieve criteria bij wijze van spreken en daar loopt het dan juist fout want … beslissingen bij klanten zijn nu eenmaal subjectieve en zeer onstabiele processen. We komen als verkoper vaak voor verrassingen te staan. ‘Kun je het zien aankomen?’
Welke intuïtieve signalen zouden ons hierbij kunnen helpen: hoe kunnen we ervoor zorgen dat afsluiten met grotere zekerheid ook zal gebeuren: 3 signalen
1- Wordt er direct actie ondernomen? Bekijk dit ruim:
stuurt de prospect jou achteraf aanvullende info?
worden er nog specifieke vragen gesteld?
brengt men jou in contact met andere personen binnen het bedrijf?
begint men intern te onderhandelen? Wordt er gepraat over jouw oplossing? (zie signaal 3)
Probeert de klant de spelregels te bepalen? Wat op zich een goed teken is: liever een moeilijke klant die het spel wilt hard spelen dan een gemakkelijke prospect die toch niet gaat beslissen. Let wel op de ‘gelijkheid’. (signaal 2)
De deal is daarom nog niet getekend maar je bent wel op weg. De prospect is nog HOT.
Hoor je een week totaal niets dan gaan de kansen vrij snel omlaag. Dus er moet een actie worden ondernomen. (het verlossende smsje/mail/telefoontje).
Als verkoper kunnen we dit inzicht gebruiken door de klant ‘huiswerk” te geven, te challengen of de samenwerking te testen. (cf. eerdere artikels hierover)
2- Is er een gelijkheid in de relatie? In de workshops hecht ik hier veel belang aan en voor vele (ook senior) verkopers blijven dit eye-openers. We geven als verkoper snel de controle weg, dat gaat heel snel en subtiel. Dat betekent niet dat we aan de klant moeten gaan ‘plakken’. De klant moet zelf ook komen: er moet een signaal zijn van ‘samenwerken’. De glimlach moet beantwoord worden.
Bijvoorbeeld: luistert de klant ook? stelt de klant ook vragen? denkt de klant mee? Is er betrokkenheid? Hoe herken je deze taal van ’toenadering’? Wat is het ritme in de communicatie? Komt men je tegemoet?
3- Is er een gezamelijke visie in wording? Of probeer je de klant te overtuigen van jouw pitch ? ==> In het laatste geval zul je alleen klanten aantrekken die al voor jou gekozen hebben en jou dus al moeten kennen. Die kans is heel klein en spontane aanvragen zijn vaak maar 2% van je klantenpotentieel dat jij kunt binnenhalen. In de meeste gevallen zul je dus eerst een gezamenlijke visie moeten creëren. Dit is de rol van de verkoper in B-to-B! Reclame en social media gaan dit niet voor jou oplossen, enkel ondersteunen of als een soort ‘nazorg’ dienen om andere contacten bij je klant te overtuigen. Klopt het beeld dat zij via sociale media of de website van jou hebben met de werkelijkheid, ‘gaan we de juiste beslissing nemen?’. Voordat die vraag maar beantwoord kan worden moet wel eerst de beslissing om aan te kopen of te investeren genomen worden: daarom heb je dus verkopers nodig.
TIP: Als leidinggevende sales manager kun je dit inzicht ook gebruiken om je team te aligneren en te motiveren. Kijk eens naar deze opleiding voor sales managers.
Als sales manager kun je dezelfde ‘closing’- en ‘verkoopskills’ gebruiken om je team te motiveren
Om een gezamenlijke visie te creëren is het belangrijk dat je je product kunt linken aan een veranderings – of transformatieproces bij je klant. Zo krijg je je klant warm. Er is een veranderingsenergie. De voordelen, besparingen en hoe effectiever ze gaan werken met jouw oplossing heeft NUL impact in deze fase. Dat werkt zo niet. Dit is een marketingillusie, een gevolg van te veel op zichzelf gefocust te zijn en daardoor blind worden voor de ‘changes’ in de markt of bij je klant. Klanten veranderen om hun eigen redenen. En die zijn soms heel duister.
De training ‘Verkopen van Innovaties,verandering en advies’ gaat hier dieper op in omdat bij innovaties (nieuwe producten en oplossingen en ook nieuwe visies) klanten nog geen aankoopcriteria heeft gevormd. Ze hebben er nog niet over nagedacht. Dus we moeten de klant eerst warm krijgen. Anders heb je geen ‘warme’ prospect. En dan kun je niet closen.
Je kunt ter inleiding ook het ebook Verkopen van Innovaties gratis downloaden.
succes, Rene Knecht
je ontvang deze mail omdat je ingeschreven hebt voor de nieuwsbrief of opleidingen hebt gevolgd of ebooks/video’s/audio’s hebt gedownload via de website of een contractuele relatie hebt met Differentiation selling – ICT-Connecting.
Wens je deze nieuwsbrieven niet meer te ontvangen: schrijf je uit Je kunt je gegevens steeds raadplegen en updaten
Je kunt hier onze volledige privacy policy lezen: GDPR policy.
Copyright © 2010-2018, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018 René Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2018, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments