Beloofde men jou iets maar is men zijn woord nooit nagekomen?
Ben je veel geld verloren aan mensen van wie je dacht dat ze te vertrouwen waren?
Ik kwam dit ook tegen, dat is geen schande: als verkoper heb je een open,tegemoetkomende geest.
Deals komen tot stand door het onverwachte toe te laten Het kan niet anders dat je door je openheid ‘slechterikken’ op je pad tegenkomt. Je trekt goed en slecht aan. Anderzijds kun je je openheid van geest gebruiken om intuïtiever waar te nemen. Zo ga je de slechte vibes ook beter herkennen. Je gaat steeds beter worden in het voorspellen van menselijk gedrag. Jouw vermeende zwakte is eigenlijk jouw sterkte want het is die eigenschap die deals doet closen. Daarom word je gevraagd als sales!
Succesvolle ondernemers en verkopers hebben die ‘open’ geest. Soms ben je dan gevoelig voor manipulatie, zelfs verraad. Het is wel jouw sterkte want jouw openheid zal openheid bij de klant creëren.
Dit zijn signalen waar je op kunt letten als iemand jou wilt manipuleren
Rond de pot draaien of iets verdraaien (op een vriendelijke manier): let op de luidere (doordrukkende) toon als men dit doet
Altijd antwoord klaar hebben alsof het voor-ingestudeerd is. Dit is ook een teken dat men enkel met zichzelf bezig is. Verkopers die in strijd met zichzelf en de klant leven doen dit ook.
Je voelt de druk die op jou uitgeoefend wordt: ‘kunt u morgen tot bij ons komen’, een deadline, een contractvoorstel die niet evenwichtig is, er is een push, …
Men geeft onvolledige info, blijft vaag
Men verbreekt kleine beloftes…(waar men altijd een goede reden voor heeft)
Zo kun je je open geest inzetten om deals te closen – 3 tips
Wanneer klanten iets vertellen ga je niet direct gevat antwoorden: je creëert ruimte en laat nieuwe ideeën toe door te luisteren en je oordeel uit te stellen. Je bent ‘echt’ geïnteresseerd. Niet oordelend luisteren + reactie uitstellen = het geheim van effectieve communicatie en ook creatief denken en intuïtie. In onze seminars noemen we dit ‘de bril’ schoonvegen. Door je oordeel uit te stellen creëer je een ruimte in de communicatie die altijd opgevuld wordt (mogelijks met jouw oplossing) . Je zult merken dat klanten plots meewerkend worden: wat wil je nog meer! Procesgerichte vragen zouden alleen al om die reden zo goed werken. In feite heb je geen salestraining meer nodig als je dit kunt, maar het is moeilijk voor de meeste sales, we zijn te enthousiast. A-typische salesprofielen die dit wel onder de knie krijgen ontdekken dan plots dat ze kunnen verkopen (aha- erlebnis).
Modelleer het gedrag dat je wilt bewerkstelligen bij je prospect: bijv. door iets “prijs” te geven of vertrouwelijke info te geven. Natuurlijk doe je dit niet naïef en de info moet ongevaarlijk zijn. Doe dit wel bewust: observeer de reactie en trek je conclusie of je stap voor stap de relatie verder kunt ontwikkelen. Er moet een ‘geef en neem’ zijn. Zoals in dating de ‘verleider’ een eerste onschuldige aanraking doet of een toenaderingssignaal geeft en vervolgens kijkt hoe de partner reageert.
Je kunt bij het eerste gesprek je oordeel ook uitstellen door de klant eerst te laten komen: in zekere zin is dit ook een manipulatie maar dan met een positieve intentie om de deal alle kansen van slagen te geven. “Wat maakt dat jullie nu openstaan voor een nieuwe leverancier?” Laat je omgekeerd toe dat de klant het woord neemt en jou gaat ondervragen : dan word je (ongewild) een speelbal van het lot. De deal komt meestal niet of in het beste geval toevallig tot stand. Je had immers geen ruimte gecreëerd.
Is bovenstaande iets dat ook bij jou leeft? Deze VIP Sales Coaching geeft jou de leiding om deals te closen op een niet-manipulatieve manier. Je leert
manipulaties te neutraliseren
verkooptechnieken om beslissingen te versnellen
unieke zienswijzen over verkooptechnieken en afsluittechnieken die je tot vandaag niet terugvindt in de bestaande salesliteratuur
Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments