Al meer dan 30 jaar leren sales trainers aan verkopers om zonder process power om te gaan met hun klanten: ‘rapport’ opbouwen, ‘always be closing’, ’trial closing’, win-win denken, ‘selling the pain’, verkoop de oplossing, het verkoopsproces faseren, … Niets daarvan werkt echt goed. Het lijkt wel of de markt gehypnotiseerd is en niet meer kan denken buiten deze denkkaders.
Tijden zijn veranderd
De zwakte van deze verkoopsmethodes is de laatste 15 jaar zichtbaar geworden door de commoditisering: in de perceptie van de klant is er voldoende keuze tussen leveranciers en hij gaat van de veronderstelling uit dat hij de concurrentie kan laten spelen. Hoe anders u ook bent: de klant heeft hier een andere voorstelling van. Die ziet nauwelijks verschil. Hierdoor verliezen verkopers de controle. Dit leidt naar volgzaam gedrag, waarbij verkopers gaan “jagen” op klanten en vanuit een onderdanige positie tot een overeenkomst moeten komen. Een moeizaam proces, want verkopen is moeilijk als er geen evenwicht is in de relatie.
Traditionele sales technieken werken niet meer bij decision makers Deze vaak sterke persoonlijkheden hebben een sterke power frame en zijn daardoor ongevoelig voor argumenten en/of manipulaties. Hebt u het moeilijk met deze stelling? Dan is dit een teken dat ik gelijk kan hebben! Deze opinie botst met de culturele trance, d.w.z. de bewijstzijnsvernauwing die is opgetreden in de markt na 30 jaar. Hetzelfde gebeurt bij uw prospect: als u prospecteert is er een botsing van referentiekaders (van de verkoper en die van de prospect) van hoe we denken dat verkopen of de situatie bij de klant in elkaar zit. Deze pijn van ‘veranderen van opinie’ kan zelfs leiden tot lichamelijke ongemakken…(cf. weerstand tegen veranderingen).
Tenzij u keihard werkt, nooit opgeeft…zal het op de oude manier steeds moeilijker worden. Men moet dan blijven jagen op jonge verkopers-potentials op de arbeidsmarkt die nog naïef en energiek zijn. Dit is geen ‘WAR for’ maar een ‘WASTE of’ Talent’. Als het zo moeilijk is om goede verkopers te vinden zou het wel eens aan de verkoopstrategie kunnen liggen. Of klinkt dit revolutionair?
Hoe kunnen we omgaan met deze commoditisering?
Bouw eerst process power op. Pas daarna kun je gaan “verkopen”.
Dit doen we in 3 stappen:
1.Verkoop eerst het proces M.a.w. verkoop eerst de vorm van de interactie: Wie heeft de leiding? Wie bepaalt de volgende stap? Waar zijn de traps (valkuilen)? : laat de klant u wachten?, komt iemand later op de meeting? , wie zijn de “chefs” en “sous-chefs”?… Wat is de reden dat de klant met u zaken wilt doen?
Nagenoeg elk artikel op de website gaat over process power. Of blader eens digitaal in het boek op Amazon of via iTunes (enkel voor Apple iPhone en iPad)
2. De verkoper bepaalt waar de klant aan denkt
en…geeft ook voldoende ruimtes die de klant dan zelf gaat invullen: De klant is mede owner of the solution. Het is de combinatie van push en pull. Dit is de techniek van procesgerichte vragen waarvoor we verwijzen naar de seminars en literatuur. We denken niet meer in termen van blokken infomatie (inhoud) maar wel in termen van een film van het verleden naar de toekomst (proces).
We blijven op procesniveau communiceren: omdat we willen dat de klant een beslissing neemt en niet komt vast zitten op inhoudsniveau.
3. Maak van de klant een commodity We noemen dit de rollen omdraaien. Dit is de skill die het onderwerp vormt van module3: onderhandelings- en beïnvloedingskills: Het betekent dat de klant zich aan ons moet verkopen; wij zijn de target -hoofdprijs! Tips: stel indien van toepassing eens de volgende vragen: Hebt u al ervaring met implementaties van dergelijke systemen? (u communiceert o.a. op indirecte wijze dat u meer kennis en ervaring hebt dan de klant en beïnvloedt zo de power balance) Hebt u al dergelijke deals gedaan? Wat maakt dat wij dit voor u kunnen oplossen? Ik weet niet of ik geschikt ben voor u als leverancier: wat maakt dat wij samenzitten vandaag? Waarom doen we eigenlijk zaken?
Copyright © 2012, René Knecht
Comments