Ben jij als verkoper een commodity?

Kenmerk van commodity: De klant (werkgever) ziet jou (de verkoper) als inwisselbaar en copieerbaar.

(zie voor meer uitleg bij de testresultaten van de online scan – NL)

In concurrentiële commoditymarkten zien we vaak een typisch gedrag of een typische zelfde verkoopstijl telkens terugkomen bij verschillende spelers die ook concurrenten zijn.

Dit is verbazend omdat je zou denken dat een organisatie een unieke cultuur zou hebben met een specifiek type personeel. Je kunt dit bij banken en andere dienstenbedrijven (interim, IT, …) dagelijks ervaren: daar lopen ’typetjes’ – typisch voor die organisatie – rond. En toch wordt er door diezelfde spelers op een haast uniforme manier verkocht, meestal in push-mode (*), als je in contact komt met een relatiebeheerder of account manager. 

Mijn persoonlijke interpretatie is dat op niveau van verkoop er een soort sector-cultuur bestaat die organisaties overstijgt. Zonder te veralgemenen, het is eerder om een observatie weer te geven dat ik het hier wat scherper stel.

(*) Pushmode: d.w.z. een verkoopstijl die meer uitgaat van de verkoper dan van de klant. Het gevolg is dat de verkoper meer vertelt dan luistert en de klant moet ‘gejaagd’ worden.  Dit kan werken voor goeroe’s maar als je deze status niet hebt dan leidt dit tot lage closing rates. Men komt alleen tot resultaat als men veel prospectiecalls doet of in een machtspositie verkeert wat in concurrentiële markten beperkt is.

Het pushen ontstaat omdat men geen andere weg ziet om zich te onderscheiden, als klanten geen verschil ervaren tussen leveranciers. Ook in Solution sales georiënteerde markten zie je wel eens hetzelfde fenomeen gebeuren. Een indicatie dat de markt aan het commoditiseren is. Pushen betekent dat je de ‘macht’ weggeeft en/of de klant aan de touwtjes trekt.  Klanten in commodity hebben graag dat je goede presentaties geeft en dat je op dezelfde manier verkoopt. Dit versterkt hun machtspositie. De markt is procurement-gedreven. De klant heeft graag voorspelbaarheid in haar aankoopprocessen. Zo kunnen ze de leverancier aansturen, bijvoorbeeld via raamovereenkomsten.

Hoe vertaalt deze competitie zich naar de  verkopers-arbeidsmarkt? ==> deze bestaat uit een vraag (de werkgever) en een aanbod (de werknemer – verkoper).

Kenmerken van het aanbod:  – Gezien de organisaties doorgaans al een tijdje bestaan zijn er ook verkopers met veel anciënniteit, oude rotten in het vak. – Minder of meer ervaren verkopers switchen tussen bedrijven/concurrenten. Er treedt kruisbestuiving op. – Doordat verkopers zoveel concurrentie ervaren is er een tendens naar ‘relationele verkoop’, waarmee men poogt een verschil te maken. Aan Solution Selling of SPIN heeft men geen boodschap. Het heeft ook geen zin omdat de klant daar anders over beslist en niet toelaat een oplossing te verkopen. (zie ook voor uitleg testresultaten). 

Kenmerken van de vraag in commodity sectoren: – Deze organisaties zijn vaak gevestigde waarden of groeibedrijven die opgericht zijn door mensen of investeerders uit de sector die hun marktaandeel zoeken. – Ze ervaren veel concurrentie van gelijkaardige spelers. Dat kunnen er enkele zijn in een segment (vb. banken, telecomoperators) of zeer vele dienstverleners (interim, IT, leasing, facility, zeer veel consultancy-organisaties, advertising, groothandels, engineering, …). – Deze concurrentie kan zich ook vertalen naar intern: de relaties op de markt weerspiegelen zich in de bedrijfscultuur. Competitie wordt aangemoedigd. Het zit in de cultuur-‘genen’. In extremere gevallen zijn dit de zgn. ‘cowboys’ die je in elke sector wel tegenkomt. – Organisaties in commodity die het verkopen willen professionaliseren werken zoveel mogelijk met een gestandardiseerd business–sales process dat er op gericht is de klant snel tot conclusie te laten komen en/of de klant snel te kwalificeren. – Of men professionaliseert niet en probeert het verschil te maken op relationeel niveau, netwerking, … Men is dan van de verkoper als persoon afhankelijk. – En/of men werkt op kwantiteit: x aantal telefoontjes doen, x aantal bezoeken doen…. (metrics en efficiëntie). Dit kan leiden tot uitputting als dit met externe motivatie gebeurt. Misschien is er een grote personeelsturnover, wat wel niet altijd zo hoeft te zijn zoals bij organisaties die stabiliteit willen uitstralen en daarin slagen. Mogelijks werken ze daar met een gestandaardiseerd sales proces (zie vorig punt) of is er een effectieve omkadering die dit mogelijk maakt. HR is in deze organisaties vaak goed uitgebouwd (Talent Managers, Chief Happiness Officer, …)

Conclusies Het gevolg is dat men dan ook naar een bepaald type verkoper zoekt voor dat bepaald type gestandaardiseerd salesproces (de juiste man/vrouw voor de juiste strategie) . Dit leidt tot commoditisering van de verkoper. De verkoper moet in het systeem passen. En mag er ook niet te veel uitspringen want anders wordt het systeem oncontroleerbaar. Een nachtmerrie voor het traditionele managementdenken. Beter een gemiddelde verkoper dan een topverkoper die buiten de lijntjes loopt.

Is dit OK voor jou en heb je deze situatie geaccepteerd? Dan is er niets aan de hand. Je bent waarschijnlijk een goede relatieverkoper die zijn weg heeft gevonden, bijvoorbeeld in het beheer van een grote portefeuille.   Wil je toch je uniqueness vanuit het standpunt van de klant verkopen?  Dan kan Differentiation Selling voor jou een antwoord bieden om je te leren differentiëren. Je zult sneller resultaten boeken en krijgt ze meer onder controle.

Doe dan eerst deze SCAN (8 vragen) en lees de uitleg via de link bij de resultaten. Klik op afbeelding.

=======================================

Als je wilt leren om je

– te onderscheiden (differentiëren) van je concurrenten tijdens een verkoopgesprek 

– zelfs al heb je 2 of 100-en concurrenten met gelijkaardige diensten.

Dat is mogelijk omdat je werkt vanuit de UBP (unique buying proposition) . Dit is dus niet hetzelfde als een USP of niche of hongerige markt zoeken. Dat is ok maar in echte concurrentiële markten is dit niet voldoende, en pitchen (hoe goed ook) is niet voldoende meer om je te onderscheiden.

Een investering die je leven aanzienlijk gemakkelijker gaat maken en je een gevoel van controle over je verkoopresultaten zal geven. Hierdoor moet je niet meer 10x terugbellen om te weten of een klant een beslissing heeft genomen en/of steeds maar afwachten of de klant wel een beslissing neemt.

Als je wilt weten of je in aanmerking  komt voor dergelijke zeer gefocust ééndagtraject doe dan alsnog de gratis en anonieme Online Scan met nu 8 vragen zoals uitgelegd op VIP Coaching: Verkopen in Concurrentiële markten.

Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)