Verkoop jij echt advies?
Wat als je echt een Trusted Advisor wilt zijn en je hebt de kennis/expertise om dit ook daadwerkelijk te zijn: moet je dan iemand absoluut willen overtuigen? De klant willen overtuigen = goedkeuring zoeken in de ogen van de klant, misschien omdat je zelf niet overtuigd bent. Je kunt echter niet kijken door dezelfde bril als waarmee de klant zijn situatie ervaart: het is dus een illusie dat je je mening zou kunnen doordrukken, tenzij je in een machtspositie zit. Je kunt ook dreigen maar dat werkt niet op commercieel vlak. Als je echt overtuigd bent: dan hoef je de ander niet te overtuigen.
2 Tips om te overtuigen 1. Praat niet meer over jezelf In de seminars toon ik aan dat dit niet werkt in de verkoop en jouw deal blokkeert. Misschien klinkt dit zweverig: de ‘flow’ is gebroken wanneer je in presentatiemodus overgaat. Je kunt dit non-verbaal direct waarnemen: je zult bijvoorbeeld direct fronsende wenkbrouwen zien, de klant luistert maar hoort niet, sommige toehoorders zijn plots afgeleid, kijken naar de smartphone ...tot zelfs openlijk verzet: “Niet akkoord”, “Wij zien dat anders”, m.a.w. de kritikasters beginnen zich te uiten.
Je kunt je prospect namelijk niet overtuigen want je hebt een verborgen agenda: logisch want je wilt scoren, daarvoor ben je betaald. De klant zal bewust of onbewust in verdedigingsmode gaan door minder informatie te geven. Dit wil zeggen: de klant werkt niet meer mee en toont geen commitment. Jouw deal is om zeep of je zit met zeer lange salescycles. Enkel veel prospectiebezoeken afleggen kan dit nog compenseren (“we zoeken doorzetters”). Niet alleen fysiek zal dit leiden tot uitputting, maar je zult vooral mentaal moe worden: “ik wil nu iets anders doen dan verkopen”, “verkopen is toch niets voor mij” , “je moet er voor geboren zijn”, … 2. Laat de klant zichzelf overtuigen In de softe verkoopsliteratuur omschrijft men verkopen als “helpen de klant een beslissing te nemen”. Er zit een kern van waarheid in: omdat we als verkoper eigenlijk de klant niet direct kunnen overtuigen moet de klant jouw idee of oplossing aan zichzelf verkocht krijgen. Als je daar werkelijk van overtuigd bent verandert je aanpak met 180°: – je gaat een andere taal gebruiken: ” Hoe kunnen wij u daarbij helpen?”, “Wat is voor u de volgende stap?” “Wat zou voor u de oplossing zijn?” : m.a.w. je laat de klant eerst komen. Jij leidt de dans. – je wordt niet soft ==> wel gezond assertief: “Ik weet niet of ik u hiermee kan helpen: wat zijn de andere oplossingen die u al hebt geprobeerd?” – Je stelt de veronderstellingen van de klant in vraag : de klant zal maar veranderen en jouw advies opvolgen als hij zijn eerdere veronderstellingen, die hem in de status quo houden, in vraag stelt. “Jullie zijn geëvolueerd van productverkoop naar dienstenverkoop. Hoe heeft dit invloed op de sales skills die jullie nodig hebben in de nieuwe marktbenadering?” “Jullie willen grotere klanten binnenhalen. Hebben jullie reeds ervaring met grote accounts?” “Jullie gaan dit product lanceren in Frankrijk…hebben jullie daar al producten op de markt gebracht?” …”Hoe is dat toen gebeurd?” of “Wat maakt dat jullie dat nu wel gaan doen?”
Conclusie Klanten kunnen enkel zichzelf overtuigen. Als verkoper zijn we de externe veranderende factor: door het stellen van de juiste vragen leiden we de klant door zijn besluitvorming. De klant doet dit niet uit zichzelf. Jij bent aan zet en leidt de dans. Dit is wat topadviseurs en verkopers doen: de klant helpen bij zijn keuzes, alleen het waren wel jouw keuzeopties. Elke keuze die de klant maakt zal een stap dichter zijn naar de closing.
Wil je daar meer over weten? In de Differentiation Selling® – methode leer je een stap voor stap benadering om de interactie met de klant te managen. Je bent dan geen speelbal meer in handen van “harde aankopers”. Doordat je meer controle verwerft over het verkoopproces zul je je ook gemotiveerder voelen en minder stress ervaren.
Deze manier van verkopen kun je leren omdat ze gebaseerd is op ook je eigen manier van beslissingen nemen. Zo kun je het ook herkennen en toepassen. Op voorwaarde dat je jezelf hebt overtuigd dat dit een geschikte aanpak ‘voor jou zou kunnen’ zijn?
Wat zijn jouw veronderstellingen over verkopen ? Hoe ziet een goed verkoopgesprek er voor jou uit? Hoe ben je ertoe gekomen om op deze manier te verkopen?
Copyright © 2013, René Knecht
Comentários