Je hebt de beste oplossing, maar wat als de klant je niet gelooft?
Meestal zal dit te maken hebben met de wijze waarop je verkoopt: het ‘Hoe?’. Gelijk hebben is niet Gelijk krijgen. Je product kan nog zo goed zijn, alleen …de klant heeft zijn besluitvormingscriteria niet gewijzigd.
De grootste uitdaging in Koude Acquisitie/ prospectie is de besluitvorming beïnvloeden.
Rapport-opbouw, klassieke closing tactieken, Selling the Pain, de klant Challengen en nieuwe inzichten brengen, Social media marketeer worden….zijn zinloos als de beslissingscriteria niet worden beïnvloed. Tijdens de seminars wordt dit keer op keer aangetoond wanneer ik een fors standpunt inneem. Plots ontstaat er weerstand: gefronste wenkbrouwen, wegdromen, nee knikken, …tot openlijk verzet ‘ ik ben het niet met u eens’. Dit gebeurt altijd als je als verkoper gaat pushen of vanuit je eigen roze bril de klant wilt overtuigen. Dan moet je inderdaad een doorzetter zijn om te slagen. Aangezien ik niet graag mijn energie verspil ben ik op zoek gegaan naar manieren om hiermee om te gaan.
Wat kunt u vaststellen als deals worden verloren op het “HOE”?
De klant bepaalde al vroeg de regels en controleerde het verkoopproces: “Kunt u mij wat meer over uzelf vertellen…” (dit is een valkuil!) “Wat zijn uw USP’s?” “Kunnen we de afspraak verzetten?” “Ik heb maar 30 minuten de tijd.” “Jullie zijn te duur.” “Waarom zouden wij voor u moeten kiezen?”
De verkoper gaf telkens het proces weg. De aankoopcriteria werden niet beïnvloed of veranderd. De leiding over het verkoopproces werd uit handen gegeven. De klant bepaalde de volgende stap. De kans dat de klant bij zijn oorspronkelijk standpunt blijft wordt dan erg groot.
Volgens onderzoeken zou gemiddeld 60% van de gekwalificeerde leads in een status quo eindigen (=niets doen). Stel dat u dit met de helft zou kunnen terugbrengen? Misschien kan dit uw blue ocean strategie worden?
Wat kunnen we anders doen? Herstel het evenwicht
– In dit artikel vindt u enkele voorbeelden. (500 woorden – 2,5 minuten leestijd)
Elke week krijg ik feedback van deelnemers aan de seminars dat dit voor hun een verschil heeft gemaakt. Referenties van eerdere deelnemers
Het leermateriaal en de intellectuele eigendom zijn uniek en auteursrechterlijk beschermd. Ik garandeer u dat dit materiaal vernieuwend is en u een competitief voordeel biedt (misschien is dit mijn roze bril?) .
Word nu lid van de Linkedingroep : Differentiation Selling® en blijf op de hoogte van de updates en inzichten van andere deelnemers aan de seminars.
11th Agoria Summer Network Event: “Creatief Verkoopsbeleid in turbulente tijden” voor leden en potentiële leden van Agoria Industrial Automation, Brabantse Golf, Melsbroek op 2 juli 2013. Met aansluitend Cocktail & Walking Buffet in een aangename sfeer.
SEMINARIES – ééndagseminars via Kluwer: op 24/09/2013 (Mechelen) en 20/03/2014 (Leuven) – Halve dag seminars: voorlopig enkel op aanvraag tijdens de zomermaanden
Wilt u op de hoogte blijven of meer info ontvangen i.v.m. de seminars: stuur een mail naar info@differentiationselling.com
Copyright © 2013, René Knecht
Comments