5 tips om nog extra te verkopen in 2016

Eind 2016/ begin 2017 nadert. Mogelijks moet je nog een deel van je objectieven behalen? Je zoekt een BOOST? Misschien kunnen deze 5 tips jou helpen. Ze zijn bruikbaar min of meer naargelang je situatie. 1 tip kan voldoende zijn.

Tip 1 : Wat zijn de overeenkomsten bij je laatste klanten?

Kijk naar je laatste 3-5-10 klanten. Wat is er gemeenschappelijk tussen die klanten?

Wat is de verandering waar ze zijn doorgegaan in de periode voor en tijdens dat ze met jou zaken deden? Kun je die verandering linken aan jouw dienstverlening? Kun je deze verandering ook bij andere prospecten spotten? Zo ja: neem de telefoon en neem contact op met het volgende format :

“Ik ben … De reden dat ik met jullie contact opneem is dat jullie recent …. (beschrijf die verandering die je gespot hebt) … en ik vroeg mij af of jullie vandaag openstaan voor … “

Tip 2: Verander 2 dingen tegelijkertijd in je verkoopbenadering (en niet één)

Bijvoorbeeld: je begint je verkoopgesprek/presentatie altijd met : ‘ik ga mezelf even voorstellen’  (je geeft controle weg)

==> niet meer doen: in de plaats vraag je: ‘Wat maakt dat jullie vandaag openstaan voor …?’

Bijvoorbeeld: je belt en zegt steeds: ‘Bel ik gelegen?’ (onderdanig , scheve machtsbalans)

==> niet meer doen: in de plaats  steek je direct van wal: ‘de reden dat ik met u contact opneem is het volgende … ‘  ==> je bent nu een business partner die je klant kan helpen naar zijn klanten, strategie, organisatie, …: zie programma Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie met 8 audio’s die je in de auto kunt beluisteren.

Alle tips van de afgelopen jaren kun je toepassen. Wil je info over een bepaalde zoekterm, dan tik je in google: zoekterm site:differentiationselling.com 

Bijvoorbeeld:  tik in google: closing site:differentiationselling.com en je krijgt alle artikels waarin closing vermeld staat op de site.

Tip 3:  Je stuurt geen offertes meer door voor de klant een engagement heeft gegeven

‘ik kan een offerte maken … nu betekent dit dat u dan met ons in zee wilt gaan?’ euhh … ‘Wat zou u dan nog moeten weten om die beslissing te nemen?’

Voor meer closing strategieën: werk eens een aantal scenario’s uit via Cold Calling Scripts .

Tip4:  Bereid elk gesprek voor met 3 vragen 100% gefocust op de klant 

En schrijf ze van te voren op. Deze tip lijkt te eenvoudig om waar te zijn: daarom doen weinig verkopers dit. En toch zal dit het verschil maken tussen closen en niet closen.

Voor inspiratie voor dit soort vragen: luister eens naar deze audio (investering = 6 minuten van je tijd) .

Je gaat een ander soort gesprek hebben = en dus andere soort resultaten.

Tip 5:  Verkoop een verandering

Verkoop eens geen oplossing (waar naar toe) : ga in de plaats op zoek naar de oorzaken waarom je klant zou veranderen.

Je resultaten komen dan in een stroomversnelling.

Gebeurt het wel eens dat de klant zegt dat hij  iets wilt maar niet doet? Klanten zeggen vaak dat ze oprecht geïnteresseerd zijn en toch komen ze niet tot de beslissing. Dat is normaal. Als mensen zijn we wel bewust van onze wilsbesluiten maar niet van de oorzaken.

De klant heeft achteraf altijd een goede reden om niet te veranderen!  Alleen is ze zich daar op het moment zelf in het verkoopgesprek niet van bewust. Het is menselijk.

Dit inzicht heb ik paar jaar geleden eens verwoord in deze audio omdat op papier te ingewikkeld. Voor de liefhebbers:  audio (5 min 30 sec).

Zonder dit inzicht hebben alle verkooptactieken geen zin. Als je dit overslaat trek je aan het gras dat niet harder kan groeien. Dus zinloos==> lees : je zit met lange salescycles.

Succes, grts, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.

Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)